Crece o Muere. Ventas con estrategia

Evita estos 5 errores estratégicos en 2022.

Por Alberto y Mauricio Cárdenas Aldrete.

“Vamos por todas las canicas en el 2022, nuestra competencia va a saber quiénes somos” – mencionó un empresario de Torreón en una videoconferencia el día de hoy mientras presentábamos una propuesta para ayudarles a diseñar su estrategia comercial para cada una de sus 10 empresas. Seguramente pensarás que es un gran grupo empresarial, pero no es así. De esas empresas solo hay dos o tres medianas y el resto son pequeñas, con algunas de ellas de reciente creación.

Al escucharlo, recordé lo que dijo Sun Tzu: “Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota”.  Seguro podemos plantear una buena estrategia para cada empresa, pero, ¿no sería mejor revisar antes la estrategia corporativa para enfocar el número y tipo de empresas del grupo?, ¿no será que algunas nuevas empresas le quitan recursos a otras existentes de alto potencial?

Seguramente muchos de ustedes tienen grandes planes para crecer sus empresas en este 2022, en este artículo les compartimos 5 errores estratégicos  que debes evitar que sean ese ruido antes de la derrota.

1. No hagas grandes planes de crecimiento si no estás reteniendo correctamente a tus clientes.  Un indicador que deberías de tener en tu negocio es la “tasa de abandono”, que es la relación entre clientes que salen sobre los clientes totales. El impacto de este en el futuro de tu negocio es altísimo. Primero tapa la coladera de la alberca antes de echarle más agua.
2. No busques nuevos mercados si aún no desarrollas el actual. Si tu participación de mercado es mediocre en tu mercado actual, que es el que más conoces y donde más te conocen, ¿por qué escalar la mediocridad al resto del mercado donde seguramente será más difícil y costoso?
3. No lances nuevos productos si el actual no está bien comercializado y tiene buena demanda. La mayoría de los empresarios medianos crecieron sus negocios desarrollando productos, así que a cada problema estratégico que enfrentan, lo solucionan con producto. Es más rápido, menos costoso y más seguro tener éxito en ventas si identificas y apuestas a una oportunidad comercial en tus productos actuales que a desarrollar un producto nuevo.
4. No te enfoques en la comercialización si tu producto está perdiendo demanda (competitividad). Como hemos dicho muchas veces aquí en este espacio: “perder la batalla comercial, condena a tu empresa a la mediocridad;  perder la del producto, a la muerte”. Piensa en alguna marca que haya desaparecido recientemente, ¿cuántas murieron porque su producto quedó obsoleto?
5. Y menos te enfoques en una gran campaña publicitaria o una promoción con un producto perdiendo demanda. Las campañas publicitarias sirven para introducir o recordar marcas, pero no para generar satisfacción en su uso. Mejor usa ese recurso para investigar el mercado, la competencia y las nuevas tecnologías para lograr un producto realmente competitivo.

Es una reacción muy normal dejarse llevar por la pasión o por la ambición a la hora de plantear la estrategia del año. La estrategia debe ser dictada por la inteligencia, no por los sentimientos. Con esa inteligencia, analiza los mercados, tu producto, la competencia, tu fuerza comercial, etc.

Los sentimientos utilízalos, pero cuando vengan los tiempos difíciles y requieras pasión para mantenerte fuerte en el rumbo correcto.

Cambia el ruido antes de la derrota por la sonrisa de satisfacción que llega con el éxito.

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