Crece o Muere. Ventas con estrategia: El elefante en tu empresa

Por: Alberto Cárdenas Aldrete.

Chihuahua, Chih., a 20 de julio del 2023—Lo que tienes es un elefante en tu área comercial—. Le dije enérgicamente al gerente comercial.

—¿Un elefante? ¿A qué te refieres? —Preguntó él.

—Sabes que la intensidad comercial de Vladimir es muy baja, su número de visitas es inaceptable, es la más baja de todo el equipo comercial—. Le comenté.

—Bueno, Vladimir es el mejor vendedor que tenemos, ¿cómo le puedo llamar la atención por la falta de visitas si está llegando al resultado? —Respondió. No podía creer esa respuesta viniendo de un gerente con cierta experiencia, esta situación estaba sumamente mal, así que inicié  bombardearlo con preguntas.

—A ver, si es el líder en ventas, ¿no consideras que su falta de intensidad es un mal ejemplo para los vendedores más nuevos? ¿Cómo te hace ver ante el equipo de ventas que apliques diferentes criterios en la gestión de los diferentes miembros de tu equipo? Si está vendiendo mucho sin visitar a sus clientes, ¿no querrá decir que su cartera está desaprovechada? Dado que la competencia está creciendo, ¿no será que estamos dándoles la entrada con algunos de nuestros principales clientes?

—Está bien, entiendo, pero dime, ¿qué tiene que ver un elefante en todo esto? —Respondió finalmente.

De esta manera, comencé a compartirle este concepto que le había escuchado recientemente en una conferencia a mi amigo Toño Gaona, quien es consultor en seguridad.

El concepto viene de Elephant in the room (“elefante en la habitación”) es una expresión metafórica que hace referencia a una verdad evidente e importante que es ignorada o pasa inadvertida. Es un problema grande o riesgo obvio que nadie quiere discutir y que hemos aprendido a vivir con él, pensando en que no nos va a afectar… hasta que lo hace.

En el caso anterior, el elefante en la fuerza de ventas es el NO CUMPLIMIENTO de los acuerdos, procesos o reglas. El hecho de vender más a cualquier costo, implicó que los anteriores no tuvieran valor. ¿Cuánto éxito puede tener una área comercial, una empresa, un país o una persona sin reglas? Ese elefante irá creciendo, dañando la cultura de la empresa, la moral del equipo y, por lo tanto, los resultados de la organización. ¿Qué otros elefantes puedes tener en tu empresa? Aquí van algunos de los más comunes que he encontrado a lo largo del camino:

El dueño innovador. Hoy tuvimos coaching con una empresa centroamericana donde el dueño tiene pasión por incorporar productos nuevos, pero sin validarlos con el mercado. Esto generando pérdidas, ya que no se venden y desenfoque estratégico del equipo comercial porque están buscando mercado para su producto en lugar de productos para su mercado (ver articulo “Ni irrelevante ni dominante”).

Alta rotación. “Así funciona la industria, y siempre estamos contratando”, en lugar de implementar un plan de carrera que lo solucione (ver artículo “Motivando sin comisiones”).

El desatento. “No hacemos encuestas o entrevistas a clientes, los conocemos muy bien”. La competencia está más fuerte que nunca, no estás formalmente cerca de ellos, genera un elefante enorme de falta de información (ver artículo “Reclutando estrellas”).

El ejecutivo rockstar. La nueva contratación, que debía ser un gran ejecutivo, pero en realidad solo se supo vender bien. El equipo no percibe su aportación ni comparte la cultura impuesta por el dueño, quien no quiere despedirlo, ya que sería reconocer su error.

El ignorante. “Tenemos dos años sin capacitación”. Este elefante seguro te afectará tarde o temprano con las disrupciones que genera la tecnología.

Seguramente tienes elefantes en tu empresa o en tu vida, solo tú decides si haces algo al respecto. Sin embargo, no tenerlos identificados representa una falta de responsabilidad mayor. ¡Empieza hoy!

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