Crece o Muere. Ventas con estrategia: El precio de la Ignorancia

Por: Alberto Cárdenas Aldrete.

Chihuahua, Chih., a 31 de marzo del 2023.- Esta es una de las peores, o la peor, presentación de ventas que he visto en mi vida. Es un verdadero desastre —pensé al ver a un gerente comercial presentar sus resultados mensuales.

Entre otras cosas, la presentación no tenía una estructura lógica, no iba de lo general a lo particular, no era MECE (ver artículo anterior con ese nombre), las unidades eran kilos en una gráfica y toneladas en otra. Algunas cuestiones muy básicas, como encabezados, no coincidían; formatos de todo tipo hacían difícil de comprender la información. Tan mala fue que, al final, no sabías si felicitarlos o regañarlos por los resultados. Si este es el gerente, no me quiero imaginar al resto del área, y si esta es la presentación que da a su jefe, ¿cómo estarán las que da a sus clientes?

En esa empresa no hay programas de capacitación, el conocimiento fluye de la misma manera que la Ilíada y la Odisea lo hicieron a lo largo de los siglos, de boca en boca. Este problema no es exclusivo de esta empresa, la falta de capacitación formal la hemos encontrado en más del 80% de las organizaciones con las que hemos trabajado.

Como líderes debemos preguntarnos, si nuestras empresas requieren transformarse continuamente para triunfar, ¿es posible lograrlo con personas que no se transforman a sí mismas a través del conocimiento? Lógicamente no. Las empresas llegan hasta donde se lo permite el conocimiento de quienes la forman. Punto. Entonces, ¿de quién es la responsabilidad de que nuestros colaboradores aprendan? De ellos mismo.

Cada uno de nosotros somos los responsables de adquirir conocimiento. Imaginemos que después de una capacitación, digamos —el instructor no fue capaz de hacerme entender. —O después de leer un libro, —el libro no logró transmitirme el conocimiento—. Esta mentalidad es una condena a la falta de crecimiento intelectual.

Entonces, tú como líder de una organización, ¿de qué eres responsable? En mi punto de vista de dos líneas de acciones:

Que el equipo sea exitoso. Ofrecer las herramientas para que el equipo adquiera conocimiento. Cursos, programas de lectura, coaching, sesiones de retroalimentación, etc. Dar el ejemplo, el promotor principal del crecimiento de conocimiento debes ser tú. No puedes esperar algo en los demás que no eres capaz de vivir.

Que la empresa sea exitosa. Dado que la responsabilidad de aprender corresponde a cada persona, y además, que la empresa no será exitosa si quienes la forman no aprenden constantemente, tu labor debe ser que en la empresa no haya miembros en el equipo que no estén desarrollando su conocimiento. Además, como estratega, debes decidir y promover el tipo de conocimiento que ayude a la empresa a conseguir los resultados.

En Salexperts tenemos el club KROW (Knowledge-Grow, y Work al revés), donde cada semana hay una sesión de aprendizaje con diferentes formatos, uno de ellos es que un colaborador presenta un resumen de un libro o curso reciente. Los colaboradores tenemos el compromiso de leer mínimo un libro al mes. Ya que una buena estrategia que no es acompañada por conocimiento baja considerablemente sus posibilidades de éxito, desarrollamos Salespace, una plataforma e-learning de capacitación continua.

Por otro lado, la intensidad comercial sin conocimiento implica esparcir la ignorancia y con ello, la mala imagen corporativa. Así que la estrategia y la intensidad, deben de ir siempre acompañadas del conocimiento para que las empresas sean exitosas.

Por último, el conocimiento en tu vida personal no es diferente al profesional. Si un vendedor no se actualiza constantemente en sus productos y en cómo vender mejor, se encamina al fracaso; en nuestra vida personal, si no aprendemos cómo generar más valor a nuestros cercanos, estaremos siendo cada vez más intrascendentes.

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