CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: ¡No consigas nuevos clientes! desarrolla los que tienes.

Por: Alberto Cárdenas Aldrete

Chihuahua, Chih., a 19 de febrero del 2024.-  En el mundo tan dinámico de los negocios, a menudo nos vemos atrapados en la ruta interminable por captar nuevos clientes, creyendo que esta es la única forma para impulsar el crecimiento y el éxito. Esta perspectiva pasa por alto una fuente de expansión aún más fuerte: el desarrollo de las relaciones con los clientes actuales. Es un enfoque estratégico para todas las empresas que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en un mercado cada vez más saturado y competitivo. 

Esta meditación surge a raíz de un taller con el equipo ejecutivo de una empresa internacional que atiende clientes corporativos realmente grandes. Al cuestionarlos sobre cómo administran la cartera de clientes de los vendedores, resultó que es al revés, cada cliente tiene un grupo de vendedores. El 98% de los ingresos anuales de esta empresa corresponden a clientes recurrentes y solo el 2% a clientes nuevos. Más importante aún es que sus clientes recurrentes tienen un potencial de crecimiento de más de 300%. En Salexperts hemos desarrollado el Modelo de Intensidad, donde asignamos el esfuerzo comercial a cada cliente de acuerdo a su clasificación maximizando la rentabilidad de este. 

Entonces, ¿para qué enfocarse en conseguir nuevos clientes si desarrollando los actuales, la empresa tiene para crecer durante los siguientes 3 años?

A pesar de que una de las inquietudes a solucionar durante el taller era cómo conseguir clientes nuevos, tuve que decirles: no consigas clientes nuevos, mejor desarrolla los actuales. Así, enfoqué la conversación en las mejores prácticas para el desarrollo de cuentas clave. Si la mayor parte de los ingresos de tu organización corresponden a clientes recurrentes y estos tienen potencial de crecimiento suficiente para sostener tu crecimiento al mediano plazo, esta lista con actividades para incrementar el negocio con tus clientes actuales, seguro te servirá: 

​Buscar desesperadamente nuevos clientes no es siempre la mejor opción para alcanzar el éxito y crecimiento de tu empresa, es crucial reconocer la importancia del cuidado estratégico y la expansión de los clientes actuales. 

El equivalente en tu vida es perseguir siempre nuevas relaciones en lugar de priorizar el cultivo de las que ya tienes.

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